HeadlineLeadership ReviewMengenal Cara Persuasi yang Efektif lewat Elaboration-Likelihood Theory

Avatar Pemimpin.IDMay 7, 2021205
32143424

Oleh: Fauziah SPR

 

ABSTRAK. Persuasi adalah tindakan membujuk orang lain untuk melakukan atau memercayai sesuatu. Dalam kegiatan sehari-hari, kita tidak terlepas dari yang namanya persuasi. Dalam Elaboration-Likelihood Theory, persuasi terjadi melalui dua rute, yaitu central route dan peripheral route. Dari teori ini, kita bisa mengidentifikasi bagaimana cara melakukan persuasi yang efektif.  

 

Sebagai makhluk sosial, manusia tidak bisa hidup sendirian. Peran orang lain sangat dibutuhkan untuk menunjang kehidupan. Kebutuhan akan orang lain ini membuat manusia perlu memiliki komunikasi yang baik. Terlebih ketika ingin memengaruhi orang lain agar mau melakukan apa yang diminta, cara persuasi menjadi sesuatu yang vital.

Kebutuhan akan persuasi selalu ada di hampir semua kegiatan sehari-hari. Dari mulai membujuk orang tua untuk mengabulkan permintaan, pebisnis yang membujuk para konsumen, hingga presiden yang melakukan kegiatan kampanye sebagai bentuk persuasi pada rakyat agar memilihnya. Sayangnya dari riset yang dilakukan Pemimpin Indonesia, 7 dari 10 orang masih merasa kesulitan melakukan persuasi. Lalu, bagaimana cara melakukan persuasi yang efektif?

Definisi Persuasi

Kita mulai dari mengenali apa itu persuasi. Persuasi adalah tindakan membujuk orang lain untuk melakukan atau memercayai sesuatu. Hasil dari persuasi tidak harus berupa perubahan sebuah perilaku karena perubahan pada keyakinan pun sudah dapat disebut persuasi.

Ada banyak contoh persuasi di sekitar kita. Dari mulai persuasi “positif” seperti iklan layanan masyarakat, “netral” seperti iklan produk, hingga propaganda “negatif” seperti hoaks dan black campaign.

 

Bagaimana Cara Persuasi Bekerja?

Elaboration-Likelihood Theory mengatakan bahwa persuasi dapat terjadi melalui dua rute, yaitu central route dan peripheral route. Apa perbedaannya?

Sumber: Quizlet TPR MCAT Psych/Soc. Class 4

 

Central route terjadi ketika seseorang terbujuk oleh persuasi yang memiliki argumen kuat. Rute ini membutuhkan usaha yang tinggi dalam pemrosesannya karena audiens perlu mengkritisi argumen yang disampaikan pembicara.

Namun, pernahkah Anda mendengar bahwa kebanyakan orang tidak peduli dengan fakta dan cenderung mengikuti emosi? Inilah yang terjadi pada peripheral route. Audiens terbujuk dengan pembicara yang atraktif (“Saya mengikuti keinginannya karena ia terlihat baik.”) atau ketika pesan yang disampaikan bermuatan emosional. Kebalikan dari central route, peripheral route tidak memerlukan usaha yang tinggi dalam pemrosesan informasinya.

 

Central vs Peripheral Route, Mana yang Lebih Baik?

Secara efek, peripheral route memiliki efek yang sementara kepada audiens. Namun, bukan berarti peripheral route tidak baik digunakan.  Kedua rute ini akan efektif digunakan sesuai dengan audiens yang dihadapi.

  • Central route akan efektif jika audiens yang hadir adalah orang-orang yang analitik dan termotivasi untuk mengikuti kegiatan tersebut. Dalam organisasi, contoh yang sering dilihat adalah ketika kampanye pemilihan ketua. Dalam kampanye, audiens yang hadir sebagian besar adalah orang yang kritis. Para calon tentulah perlu memberikan argumen-argumen yang kuat agar persuasinya sukses.
  • Di samping itu, peripheral route akan efektif jika audiens yang hadir tidak analitik dan tidak terlibat. Kita bisa ambil contoh penggalangan dana bencana. Audiens biasanya bukanlah orang yang analitik pada situasi ini. Maka, pesan bermuatan emosional dapat efektif menarik orang-orang agar mau berpartisipasi.

Dalam keseharian, kita tidak bisa lepas dari persuasi. Kita melakukan persuasi dari hal-hal kecil hingga besar. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui bagaimana cara melakukan persuasi yang efektif. Mengacu pada Elaboration-Likelihood Theory, menentukan cara persuasi yang cocok dilakukan dengan melihat tipe audiens kita terlebih dahulu. Setelah itu, baru kita tahu cara persuasi yang efektif agar dapat memengaruhi orang lain. 

 

Referensi

Myers & Twenge. (2016). Social Psychology. McGraw Hill.

Oxford Dictionary.

Sanderson, C. (2010).  Social Psychology. John Wiley & Sons.

Avatar

Pemimpin.ID

Pemimpin.id adalah sebuah Gerakan Pemberdayaan Kepemimpinan Indonesia melalui konten dan program kreatif.