hari
jam
menit

9 bulan menuju 

Lead The Fest 2023

Efektif Negosiasi: Cara Solutif Membuat Kesepakatan Saling Menguntungkan

Bagikan ke

Oleh Fithriyah Saiidah (Intern web content writer)

ABSTRAK | Kemampuan negosiasi merupakan keterampilan yang sering kita jumpai setiap harinya dalam tawar-menawar pemecahan solusi untuk saling menguntungkan kedua belah pihak. Kemampuan negosiasi tidak hanya diperlukan dalam dunia bisnis dan kewirausahaan, namun dalam setiap aktivitas sosial kita tentunya membutuhkan kemampuan bernegosiasi. Negosiasi bukan sembarang tawar-menawar solusi kedua pihak saja, ada juga yang dinamakan efektif negosiasi untuk mendapat kesepakatan saling menguntungkan dengan cara yang efektif.

Dalam membuat kesepakatan dua pihak atau lebih, tentunya kita sering kali mengalami perbedaan pendapat, hal tersebut dapat kita pahami sebagai cara kita menjadi individu atau kelompok untuk mencapai hasil dan posisi yang terbaik. Namun dalam membuat kesepakatan, prinsip keadilan merupakan hal yang harus kita junjung bersama, yaitu dengan mencari keuntungan bersama dan saling menjaga hubungan baik. Cara tersebut dapat kita artikan sebagai negosiasi. Melalui negosiasi, setiap pihak yang terlibat pastinya akan mendapat keuntungan secara proporsional.

Faktor paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa setiap pihak terlibat dan yang menjadi dasar dalam mengambil kesepakatan adalah “Win-win solution” atau “Solusi menang-menang”. Kunci untuk menerapkan filosofi “Win-win solution” adalah dengan mempertimbangkan semua aspek negosiasi dari sudut pandang manapun.

Kemampuan negosiasi membutuhkan berbagai keterampilan interpersonal dan komunikasi. Interpersonal merupakan hubungan antarpribadi, sedangkan komunikasi merupakan keterampilan menyampaikan dan menerima pesan dengan baik. Kedua hal tersebut digunakan secara bersama dalam bernegosiasi untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Apa itu Negosiasi?

Negosiasi adalah metode untuk menyelesaikan perbedaan antara dua pihak atau lebih. Dalam prosesnya terdapat kesepakatan bersama yang dicapai dengan mempertimbangkan kebutuhan, tujuan, minat, dan perbedaan latar belakang budaya individu untuk menghindari perselisihan. Pihak yang melakukan negosiasi disebut negosiator.

Untuk mencapai negosiasi yang berhasil, sebaiknya kita perlu menyusun tahapan yang terstruktur terlebih dulu. Berikut proses tahapan negosiasi:

  1. Persiapan
  2. Diskusi
  3. Klarifikasi tujuan
  4. Negosiasi menuju hasil “Win-win solution”
  5. Kesepakatan
  6. Implementasi tindakan

Baca juga: Gravity Problems; hal-hal yang harus kamu relakan terjadi

Di samping itu, dalam buku Getting To Yes, penulis William Ury dan Roger Fisher mendefinisikan bahwa negosiasi sebagai komunikasi bolak-balik yang dirancang untuk mendapat kesepakatan bersama. Definisi tersebut mengartikan bahwa negosiasi dapat menghasilkan banyak kemungkinan. Untuk melakukan proses negosiasi yang berhasil, simak efektif negosiasi di bawah ini:

1. Preparation

Kita semua tahu untuk mencapai keberhasil, perlu adanya persiapan. Sama halnya dengan negosiasi. Negosiasi merupakan proses, bukan suatu peristiwa. Maka persiapan adalah salah satu kunci keberhasilannya. Menurut Profesor Leigh Thompson dalam buku The Mind and Heart of the Negotiator,  ada dua hal penting dalam persiapan negosiasi.

Yaitu memberikan 2 pertanyaan untuk diri sendiri sebagai individu maupun kelompok:

  • Apa yang saya inginkan?
  • Alternatif apa yang bisa digunakan untuk mencapai kesepakatan?

Apa yang saya inginkan?

Hal yang kita inginkan dalam  bernegosiasi disebut Target Point (TP). Untuk mencapainya, kita perlu memahami minat, kepentingan kita dalam bernegosiasi, dan alasan di balik posisi kita. Semakin kita memahami alasan bernegosiasi dan dapat menentukan Target Point dengan baik, kita dapat mengembangkannya dengan cara-cara kreatif untuk mencapainya.

Jika Target Point adalah hasil ideal yang kita harapkan, sebaliknya ada hasil yang disebut Reservation Point, yaitu penawaran dalam negosiasi dengan hasil terendah dari yang kita inginkan. Jika posisi kita dalam menentukan kesepakatan negosiasi berada pada Reservation Point, kita perlu menggunakan alternatif terbaik lainnya.

Alternatif apa yang bisa digunakan untuk mencapai kesepakatan?

Saat bernegosiasi kita akan bertemu dengan istilah BATNA, yaitu Best Alternative To a Negotiated Agreement yang digunakan sebagai alternatif mencapai kesepakatan dengan meminimalisir kerugian. Konsep BATNA ini selalu menilai dan mempertimbangkan dari setiap tawaran yang diajukan. Lebih rendah atau sesuai Target Point, kita perlu mempertimbangkannya dengan baik dan cara BATNA merupakan jalan tengah dalam menentukan kesepakatan yang saling menguntungkan.

Baca juga: Mengatasi Intoleransi dengan Cognitive Flexibility

2. Know your counterparty

Selain menentukan tujuan dan rencana yang jelas dalam persiapan negosiasi, sama pentingnya untuk mengetahui siapa rekan negosiasi, apa yang menjadi keinginannya, dan coba pahami sisi negosiasi mereka. Idealnya kita perlu mempertimbangkan apa yang menjadi Target Point, Reservation Point, dan BATNA mereka dalam tingkat rinci yang sama dengan milik kita. Dengan mengetahui hal ini, kamu dapat memahami tingkatan posisi tawar-menawarmu yang akan menjadi zona kemungkinan kesepakatan yang diterima kedua pihak.

3. Integrative negotiation

Istilah integratif negosiasi menggambarkan hasil negosiasi yang melibatkan masing-masing pihak dalam mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak dan menciptakan kondisi menang-menang atau win-win situation.

Dalam istilah integratif negosiasi jika dibayangkan seperti bagian kue, kedua belah pihak yang terlibat negosiasi mendapat bagian sesuai porsinya. Tidak selalu harus sama besar, namun harus saling menguntungkan. Hal yang terpenting dalam integratif negosiasi adalah mengajukan pertanyaan dan saling mendengarkan.

4. Principled Negotiation

Negosiasi berprinsip mengenalkan cara berpikir baru dalam bernegosiasi. Kita yang mungkin lebih sering menggunakan gaya kompetitif dalam berpendapat, dengan negosiasi berprinsip mengambil pendekatan kerja tim untuk menyelesaikan masalah dan membuat keputusan.

Ada 4 cara untuk mencapai negosiasi berprinsip:

  • Jadikan rekan negosiasi sebagai bagian pemecah masalah
  • Fokus pada tujuan, bukan posisi
  • Pertimbangkan pilihan untuk keuntungan bersama
  • Gunakan objektivitas
5. Cultural Awareness

Yang mendasari dalam culture awareness adalah cara kita bersikap dan memahami lawan bicara dengan baik. Hal ini bertujuan untuk menghindari miskomunikasi dan salah mengartikan perilaku saat negosiasi berlangsung. Hal terpenting dalam membangun kesadaran budaya adalah dengan memiliki kecerdasan emosional agar dapat menyesuaikan lawan bicara sesuai harapan budayanya.

Efektif negosiasi merupakan proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan saling menguntungkan dengan cara yang efektif. Hasil negosiasi tidak harus selalu sama besar, yang terpenting dibagi secara proporsional antara kedua belah pihak. Dalam negosiasi ada juga tahapan terstruktur, diantaranya persiapan, diskusi, klarifikasi tujuan, negosiasi menuju “win-win solution”, kesepakatan, dan implementasi tindakan.

Untuk mencapai negosiasi yang berhasil tidak selamanya setiap proses sesuai dengan yang kita harapkan. Dengan itu kita harus dapat mempersiapkan dengan matang dan memiliki strategi dalam melihat peluang. Teruslah kembangkan keterampilan negosiasimu dan raihlah yang terbaik untuk dirimu dan tim.

Referensi:

Kelchner, Luanne. (2019, March 12). Top Ten Effective Negotiation Skills.

https://smallbusiness.chron.com/top-ten-effective-negotiation-skills-31534.html.

Get Smarter. (2019, June 12). Top 5 Effective Negotiation Skills.

https://www.getsmarter.com/blog/career-advice/top-5-effective-negotiation-skills/

Photo unsplash.com

Pemimpin.id
Author: Pemimpin.id

Follow us