ArtikelHeadlineJalin Hubungan Baik dengan Pihak Lain Menggunakan Teknik Negosiasi Ini!

Avatar Pemimpin.IDMarch 1, 2021429
pexels-oleg-magni-2058130

Oleh : Shania Aulia (Intern di Research Team Pemimpin.id)

 

Negosiasi merupakan keterampilan penting yang harus dimiliki oleh seorang pemimpin. Pemimpin yang mahir bernegosiasi akan lebih  mudah mendapatkan apa yang dia harapkan, seperti kemenangan dalam sebuah perjanjian, perdamaian dalam suatu konflik atau perdebatan, dan lain sebagainya. Terdapat sebuah model teknik negosiasi yang biasa digunakan, yaitu Distributive and Integrative Bargaining, 

 

Apa itu Distributive and Integrative Bargaining?

Dalam sebuah negosiasi terdapat dua pandangan yang biasa digunakan, yaitu sama-sama menang (integrative) atau kalah-menang (distributive). Keduanya dianggap memiliki perbedaan baik dari segi tujuan atau motivasi hingga hubungan yang ingin dibentuk. 

  • Kalah-menang (distributive)

Pendekatan ini memfokuskan pada kepentingan masing-masing pihak dan berusaha untuk memenangkan dari negosiasi yang sedang dilakukan. Tak jarang dilakukan dengan cara yang sedikit keras karena mereka menganggap pihak yang diajak bernegosiasi merupakan musuh atau lawan. Negosiasi ini biasanya dilakukan oleh orang yang tidak akan berhubungan kembali sehingga hubungan yang akan terbentuk merupakan hubungan jangka pendek.

 

Contohnya, proses jual-beli. Biasanya, ketika sebuah organisasi atau perusahaan hendak melakukan jual-beli dengan organisasi atau perusahaan lainnya, masing-masing punya kepentingan untuk mempertahankan permintaan dan penawarannya. Kalau tidak cocok, mereka membatalkan transaksinya.

  • Sama-sama menang (integrative)

Berkebalikan dengan distributive, pendekatan integrative berusaha untuk memberikan solusi yang dapat diterima dan disepakati bersama melalui negosiasi. Selain untuk mendapatkan apa yang diharapkan, fokus dari pendekatan ini yaitu untuk menjalin hubungan jangka panjang. Namun, yang perlu diperhatikan dalam pendekatan ini ialah harus pandai untuk mengeksplorasi sebanyak mungkin dari kesepakatan yang dibuat untuk menghindari “kebobolan” yang dapat menyebabkan kerugian bagi organisasi.

Contohnya, saat melakukan perjanjian dengan pihak sponsor. Pihak sponsor akan berusaha meminta keuntungan sebanyak mungkin dari yang ditawarkan pemohon. Begitu juga dengan pemohon akan berusaha mengajukan sebanyak mungkin sumber daya yang dimiliki pihak sponsor. 

 

Tahap-Tahap Negosiasi

  1. Mencari sebanyak mungkin informasi mengenai lawan bicara kita, kemudian merumuskan strategi termasuk menentukan BATNA dan reservation price (penjelasan lebih lanjut ada di bawah). Jangan sampai ada pihak yang mengetahui
  2. Menentukan peraturan. Dalam proses ini ditentukan siapa saja yang diperbolehkan bernegosiasi, rangkaian agenda yang dilakukan, di mana dan kapan dilakukan, dan bagaimana aturan main atau prosedur negosiasi.
  3. Setelah kedua belah pihak bertemu, perlu dilakukan klarifikasi mengenai mengapa pentingnya negosiasi ini, sejauh mana negosiasi ini dilakukan, serta hal lain yang sekiranya diperlukan
  4. Proses negosiasi dan mencari titik temu
  5. Setelah mencapai kesepakatan, perlu adanya kontrak atau perjanjian resmi serta petunjuk teknis yang berhubungan dengan kesepakatan untuk meminimalisasi adanya kecurangan di kemudian hari. 

 

Tips untuk Memenangkan Negosiasi

  • Kalah-menang (distributive)
  • Kunci negosiasi adalah pada langkah awalnya sehingga perhatikan langkah awal menyampaikan pernyataan
  • Pelajari dan cari informasi sebanyak mungkin dari lawan
  • Jangan sampai lawan mengetahui informasi dan rencana cadangan yang dimiliki
  • Jangan terlalu berlebihan, perhatikan situasi dan kondisi saat sedang bernegosiasi

  • Sama-sama menang (integrative)
  • Perlu memberikan informasi mengenai kondisi kedua belah pihak
  • Saling terbuka dan menyampaikan kepentingan kedua belah pihak 
  • Kedua belah pihak diharapkan menerapkan proses memahami satu sama lain guna menemukan titik yang dapat memberikan keuntungan bersama

 

Istilah yang Biasa Digunakan dalam Negosiasi

  • BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Konsep ini dikembangkan oleh Robert Fisher dan William Ury. Konsep ini menuntut seorang negosiator untuk menganalisis segala kemungkinan yang akan terjadi selama proses negosiasi berlangsung, termasuk alternatif yang bisa dilakukan agar kepentingan yang dibawa bisa tercapai. Semakin kuat dan baik seorang negosiator mempersiapkan BATNA, semakin mudah dia mampu memenangkan proses negosiasi yang terjadi. 

Cara untuk memperkuat BATNA:

  • Melakukan identifikasi BATNA lawan
  • Tingkatkan BATNA melalui “menjual” atau “menawarkan” kemampuan Anda yang lain

  • Reservation Price atau Walk-Away

Ini merupakan teknik mencapai kesepakatan yang mempertemukan tawaran tertinggi dari satu pihak dengan tawaran terendah dari pihak yang lain. Biasanya teknik ini digunakan saat keduanya saling membutuhkan, tapi juga harus memperhatikan sumber daya yang dimiliki. 

 

Misalnya, seseorang ingin mengundurkan diri karena merasa gaji yang diterima kurang sesuai dengan posisinya saat ini. Kemudian pihak HR berusaha menahan dan menambahkan satu juta pada gajinya. Satu juta ini disebut sebagai reservation price dari HR, sebagai jumlah maksimal yang bisa ditambahkan. HR berusaha melakukan negosiasi ulang untuk menurunkan sedikit dari angka satu juta tersebut. Selain itu, HR dapat mengajak diskusi dengan membawakan perbandingan pada perusahaan atau posisi lain agar karyawan tersebut dapat lebih terbuka dan mau menerimanya.

  • ZOPA (Zona of Possible Agreement)

Ini merupakan area jangkauan reservation price yang disepakati antara masing-masing pihak dalam negosiasi. Misalnya, pada cerita penawaran gaji di atas, reservation price karyawan terletak pada angka satu juta, sedangkan perusahaan di angka dua juta sehingga letak ZOPA yang mungkin terjadi yaitu satu juta hingga dua juta. 

 

Referensi

Doni, D. (2010, October 23). Modul negosiasi. Slideshare. https://www.slideshare.net/DANIEL_DONI/modul-negosiasi-daniel-doni

Spangler, B. (2003, June). Integrative or interest-based bargaining. Beyond Intractability. https://www.beyondintractability.org/essay/interest-based_bargaining#:~:text=Integrative%20bargaining%20

Photo by: Oleg

Avatar

Pemimpin.ID

Pemimpin.id adalah sebuah Gerakan Pemberdayaan Kepemimpinan Indonesia melalui konten dan program kreatif.